Reprendre un cabinet médical : succession, patientèle, prix

Avec le vieillissement de la démographie médicale, un nombre croissant de cabinets vont changer de main dans les prochaines années. Reprendre un cabinet existant est une alternative à part entière à l'installation en libéral « ex nihilo » : elle permet de démarrer avec une patientèle constituée, un revenu dès le premier jour et un local déjà en activité. Mais la reprise pose trois questions spécifiques que l'installation classique ne pose pas : est-ce légal d'acheter une patientèle, comment en fixer le prix, et comment réussir la transition ? Ce guide y répond, avec un éclairage sur les Alpes-Maritimes et le Var.

1. Peut-on légalement « acheter » une patientèle médicale ?

Jusqu'en 2000, la réponse était non : la patientèle médicale était considérée comme « hors commerce », et les tribunaux annulaient systématiquement les contrats de vente de clientèle. Un arrêt de la Cour de cassation du 7 novembre 2000 a opéré un revirement : la cession de la clientèle médicale, à l'occasion de la constitution ou de la cession d'un fonds libéral, n'est pas illicite, à la condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient. Le médecin sortant ne vend donc pas sa patientèle à proprement parler : il cède un droit de présentation à la patientèle, c'est-à-dire son engagement à présenter son successeur à ses patients et à faciliter la transition — chaque patient restant entièrement libre de suivre ou non ce successeur.

2. Que reprend-on exactement ?

Une reprise de cabinet regroupe en réalité plusieurs éléments distincts, qu'il faut identifier séparément dans la négociation : le droit de présentation à la patientèle (l'élément central, valorisé comme décrit plus bas), le matériel et le mobilier (souvent valorisés à leur valeur vénale, indépendamment du prix de la patientèle), et éventuellement le bail du local ou les parts de la structure d'exercice (SCM, SELARL) si le cabinet est déjà organisé en société. Si le cabinet emploie du personnel (secrétariat, assistant médical), le repreneur est en principe tenu de reprendre les contrats de travail en cours, aux mêmes conditions : un point à intégrer dans le calcul du coût global de la reprise, pas seulement dans le prix affiché de la patientèle.

3. Comment est fixé le prix d'un cabinet médical ?

Deux méthodes dominent en pratique, souvent combinées. La méthode du chiffre d'affaires applique un pourcentage à la moyenne du chiffre d'affaires brut des trois dernières années : pour un médecin généraliste, ce pourcentage se situe généralement entre 25 % et 50 %, avec une corrélation nette à la taille du cabinet — les structures générant moins de 150 000 € de CA se cèdent en moyenne autour de 34 % de ce CA, contre environ 52 % pour celles dépassant 600 000 €. La méthode de la rentabilité applique un coefficient (généralement entre 3 et 7) au bénéfice moyen des trois derniers exercices, modulé selon les points forts et faibles du cabinet (âge de la patientèle, ancienneté, stabilité du chiffre d'affaires, emplacement).

Une approche plus qualitative, dite du goodwill, intègre des critères moins mécaniques : notoriété du praticien, qualité et fidélité de la patientèle, réputation du cabinet, adressages reçus de confrères. Dans tous les cas, une évaluation sérieuse combine plusieurs méthodes plutôt qu'un chiffre unique, et se fait avec un expert-comptable spécialisé en professions de santé — le prix affiché par le cédant n'est jamais une base de négociation neutre.

4. Les étapes d'une reprise réussie

• Pré-audit du cabinet : âge moyen et ancienneté de la patientèle, évolution du chiffre d'affaires sur trois ans, taux de patients sans médecin traitant déclaré, état du local et conformité aux normes d'accessibilité, statut du bail, matériel et son état d'usure.
• Négociation et compromis : un avant-contrat fixe le prix, les conditions suspensives (obtention d'un financement, accord de l'Ordre) et le calendrier.
• Période de transition (tuilage ou compagnonnage) : le cédant présente son successeur aux patients, parfois via quelques mois de remplacement ou de collaboration commune avant la cession effective — cette période est souvent déterminante pour la fidélisation de la patientèle.
• Acte de cession du droit de présentation, incluant généralement une clause de non-concurrence géographique et temporelle pour le cédant.
• Démarches d'installation classiques : inscription à l'Ordre et au RPPS si ce n'est pas déjà fait, conventionnement CPAM au nouveau lieu d'exercice, URSSAF, assurances — les mêmes formalités que pour une installation en libéral, la reprise ne les supprime pas.

5. La fiscalité de la cession : la plus-value professionnelle

Pour le cédant, la cession du droit de présentation génère une plus-value professionnelle imposable, mais un dispositif d'exonération existe : l'article 238 quindecies du Code général des impôts prévoit une exonération totale lorsque la valeur des éléments transmis est inférieure ou égale à 500 000 €, une exonération dégressive entre 500 000 € et 1 000 000 €, et aucune exonération au-delà. Deux conditions clés : l'activité doit avoir été exercée depuis au moins cinq ans, et la cession ne doit pas bénéficier à une structure contrôlée à plus de 50 % par le cédant lui-même (pas de cession « à soi-même » via une société interposée). Ce point mérite d'être anticipé avec un expert-comptable dès le début des discussions, car il peut représenter une économie substantielle pour le cédant — et donc un argument de négociation pour l'acheteur.

6. Les aides à l'installation s'appliquent-elles à une reprise ?

Oui. Les aides forfaitaires à l'installation entrées en vigueur au 1er janvier 2026 — que nous détaillons dans notre guide sur le zonage ARS — visent la première installation libérale d'un médecin, qu'elle se fasse par reprise d'un cabinet existant ou par ouverture d'un cabinet neuf : 10 000 € en zone d'intervention prioritaire (ZIP), 5 000 € en zone d'action complémentaire (ZAC). Reprendre un cabinet situé dans l'une de ces zones ne vous prive donc pas de ces aides, à condition qu'il s'agisse bien de votre première installation en tant que libéral.

7. Reprendre un cabinet ou s'installer dans un local neuf : comparer les deux options

La reprise a un atout décisif : une patientèle et un revenu dès le premier jour, là où une installation neuve demande souvent douze à vingt-quatre mois pour monter en charge — un point que nous détaillons dans notre guide sur l'installation en libéral. Elle a aussi ses limites : un prix à négocier et souvent à financer par emprunt, une patientèle qui ne suit pas toujours le successeur au même niveau, et un local parfois ancien, pas toujours aux normes d'accessibilité PMR — un risque détaillé dans notre guide sur la recherche de local professionnel de santé.

S'installer dans un local neuf au sein d'un pôle de santé pluridisciplinaire évite le coût et la négociation d'une patientèle à racheter, ainsi que les risques de non-conformité d'un local ancien, mais demande de construire sa patientèle progressivement. Une option intermédiaire, de plus en plus utilisée par les jeunes médecins, consiste à démarrer par des vacations de soins non programmés le temps de constituer une patientèle propre, avant de basculer vers une installation à temps plein — une façon de sécuriser la transition sans passer par l'achat d'un droit de présentation.

Reprendre ou s'installer dans les Alpes-Maritimes et le Var avec MMF Santé

Que vous repreniez un cabinet existant ou que vous démarriez de zéro, MMF Santé développe des pôles de santé pluridisciplinaires dans les Alpes-Maritimes et le Var, avec des locaux neufs disponibles à la location ou à l'achat. Découvrez nos opportunités en cours ou contactez-nous pour échanger sur votre projet, qu'il s'agisse d'une reprise, d'une installation neuve ou d'une vacation transitoire.